El Marketing actual no va (solo) de vender

La mayoría de los fotógrafos reaccionan con pánico a la palabra «comercialización». El viejo aforismo de que “no necesitamos Marketing, solo buenas fotos” no nos lleva a ninguna parte: Marketing no es el Arte de Vender, al igual que la fotografía no es sólo presionar el disparador.

Pero esta frase es realmente graciosa, porque todo el mundo está haciendo marketing. En no pocos talleres de fotografía, los fotógrafos muestran su visión sobre lo que están haciendo como marketing. Bueno, eso no es ningún secreto: la mayoría de los fotógrafos hacen lo mismo. Sin embargo, puede ocurrir fácilmente que el modelo de trabajo de alguien no funcione para nosotros. De hecho, es lo más seguro que ocurrirá. Además, no somos clones. Todos somos diferentes, por lo que el modelo de comercialización debe ser flexible y ajustado a nuestra realidad, y no basado en la mera copia del modelo de otro. Todos usamos webs para mostrar nuestro catálogo, blogs, Facebook, Twitter, Google + y otros medios de comunicación para… “hacer marketing”.

No hay un solo negocio en el mundo que no comercialice sus productos -léase practique el Marketing– y el resultado siempre es muy simple: el marketing no es sólo acerca de vender. Las ventas son los resultados, sí, pero es el resultado de todas nuestras actividades lo que define nuestro modelo de comercialización. Por eso nuestro objetivo en este taller es mostrar diferentes modelos de comercialización. Hacer preguntas. Analizar. Profundizar en la comprensión de todo el modelo. ¿PORQUÉ estamos haciendo estas actividades? ¿CUÁL es nuestra base, nuestro producto o servicio? ¿QUIÉN es nuestro cliente? Vamos a hablar acerca deASUMIR RIESGOS, porque el marketing creativo implica riesgo en mayor o menor medida. No hay una receta, ni píldora mágica, ni acceso directo, ni acción pre-programada, ni un plugin que garantice el éxito. El análisis, la comprensión y la asunción de riesgos es lo que nos llevará a avanzar.

¿Por qué necesitamos del marketing? Incluso sólo para comprender nuestro producto y las expectativas de los clientes, vale la pena el tiempo, el esfuerzo y el dinero que metas en ello. El marketing es saber presentar el producto y distinguirlo, entre otras muchas cosas. Así que aunque solo sea para encontrar la adecuada presentación de tu producto, el viaje merece la pena. Éste no es un taller que muestre cómo aumentar las ventas. Esto va de repensar el producto, nuestros servicios y la relación con nuestros Clientes. ¿Suena simple? Pues te aseguramos que dos días no es -ni mucho menos- el tiempo suficiente para repasarlo todo, aunque sea por encima. Pero es un comienzo…

Nunca he sido vendedor. Honestamente, como director de arte y diseñador gráfico desde mis raíces, me gusta todo “proceso de venta”. Pero ser fotógrafo – ya sea para la fotografía de moda / prensa / de bodas, me di cuenta de que sin un replanteamiento y una profunda comprensión de todas mis actividades, fracasaría en el mercado. Mi objetivo en el taller es mostrarte el camino para ser distinto como fotógrafo y luego cómo poder obtener resultados desde ahí. La psicología del negocio conjunto. Debido a que mi educación ha sido estrictamente humanista, no voy a profundizar en el mundo de los números. Voy a dejar esa parte a Luis. Pero no dejaré de repasar cada aspecto de cerebro humano con sus emociones, reacciones y -sobre todo- fomentar la búsqueda de características únicas y distintivas para cualquiera de tus negocios.

Martin Rusinowski

www.marcinrusinowski.com

———————

La fotografía de bodas ha sufrido una revolución en los últimos años. Pero lo que quizás no sabemos es que el mismísimo Marketing, a nivel mundial, también ha sufrido su mayor revolución desde los años ’50. Soy profesor en ICEMD/ESIC (lo que ahora llaman El Instituto de la Economía Digital) desde hace 13 años, enseñando los principios que han cambiado la forma en que vendemos y compramos productos y servicios a nivel mundial. Irónicamente, los nuevos paradigmas son tremendamente sencillos: Interactividad, Medición, Relación y Emotividad. Cuatro términos muy concretos y explícitos que han cambiado casi todos los mercados del mundo entero.

¿Y antes? Antes, el marketing se basaba en la opinión (y gustos) de expertos, en estadísticas que -como mucho- basaban sus conclusiones en una “muestra estadísticamente aceptable” y en los resultados obtenidos… al final del ejercicio económico. Era la época entre los años ’50 y los ’80, donde el Marketing y la Publicidad se fundían en un solo término, equivocadamente. Es en esa época donde el común de la sociedad interiorizó que el marketing era sinónimo de “vender la moto”… a cualquiera que quisiera escuchar. Eso cambió hace ya tiempo.

Internet cambió todo eso de golpe. La Interactividad dio paso a un mundo donde los clientes se conocían y los esfuerzos de Relaciones Públicas de las empresas se vieron sobrepasados por montones de clientes comentando -entre ellos- sobre sus productos. Hoy es obligatorio HABLAR con tus clientes. Te guste o no.

Internet también nos trajo el marketing la Medición. Incluso hoy en día, la audiencia de la TV no es más que un “buen acercamiento” que empresas especializadas (penalistas) publican sobre una muestra estadística dada. Sin embargo, en el Marketing Digital se sabe exactamente cuánta gente hace qué, lo cual nos ayuda a entender qué hemos hecho mal o qué estamos haciendo bien… en tiempo real. Lo cual nos lleva a los Indicadores Clave de Rendimiento (o KPI), que nos ayudan a no tener que esperar al final de año para saber dónde está nuestro negocio, sino saber cuánto estoy desviado HOY sobre mis objetivos. ¿Cúantos de vosotros salen al trabajo sin saber cuánta batería les queda? ¿Y tarjetas? ¿Quién no sabe cuánta ISO puedes arriesgar sin que la foto se resienta? Pues eso: todos medimos en mayor o menor medida, lo aceptes o no. Y eso no afecta a nuestra cratividad, sino que la abraza y fomenta.

En los ’80, casi todas las empresas hablaban de cuota de mercado. Apenas 20 años después, las empresas buscan la Fidelización de sus clientes y hablan de cuota de bolsillo, tratando de ganarse la confianza de clientes que sean afines a su percepción del mundo (véase Apple) en vez de captar por captar. Ya no se trata devender por vender, sino saber identificar quién ve el mundo como tú lo ves… y construir entre ambos una Relación a largo plazo. Así nació el Marketing Relacional, más conocido como Gestión de la Relación con el Cliente o CRM.

Y por fin, se le da al cliente el estatus de persona. Se le reconocen emociones, lo cual significa pasar de vender coches a preguntar ¿te gusta conducir? LaEmotividad es sin duda un suelo resbaladizo en el cual, sin embargo, los fotógrafos nos sentimos cómodos. ¡Albricias! Al fin algo que me resulta familiar: todos sabemos cuándo una foto transmite y cuándo no. Eso sí: no olvidemos que los clientes TAMBIÉN lo saben: “yo no sé de fotografía, pero tus fotos me gustan…”¡Ooooops! ¿Te suena? ¿Quién dijo que se podía tener éxito con malas fotos? Ni lo uno, ni lo otro: ambas partes se necesitan inexorablemente.

Así que aquí estamos, con un mapa marketiniano más grande del que quizás esperabas encontrar y que, desde luego, poco tiene que ver con vender y mucho con cuál es tu posición en el mundo, en el mercado, en tu vida. Las ventas, en este contexto, no son sino la consecuencia de una serie de decisiones muy sinceras, profundas y meditadas sobre ti mismo. Y lo siento: yo SI hablaré de números. Lo justo y necesario para que os empecéis a hacer preguntas…

¿Te apuntas a reflexionar sobre ello? Pues vente a Chinchón.

Luis Masyebra

www.masyebra.com

[ Bájate el programa completo del curso pinchando aquí. ]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *